YER SEÇİMİ VE BÖLGE POTANSİYELİ

 

YER SEÇİMİ KARARI

 

Yer seçimi, perakende işinde en hayati karardır. Önemini vurgulamak için başarının en önemli üç faktörünü “yer, yer, yer” diye sayarlar.

Bayilik alırken çoğunlukla bir korumalı bölge verilir ve bir dükkân yeri seçilir. Bayilik veren firmanın yetkilileri her ne kadar bu konuda uzman olsalar dahi, sonuçlarını Bayilik alan taşıyacağı için işi incelemek ve doğruyu yanlışı anlamak zorundadır.

 

BÖLGE KORUMA

 

Bölge koruma, anlaşma ile verilen bir haktır. Rekabet kanununa göre bir bölgede başkasının satış yapmasını engellemek yasaktır. Yani her Bayilik alan isterse başkasının bölgesine satış yapabilir.

Ancak Bayilik anlaşmasında o bölgede başka işletme açtırılmayacağı garantisi verilebilir. Bununla birlikte Bayilik alanların birbirlerinin bölgesine girmeleri karşılıklı olarak her ikisini de yıpratacağı için sadece tavsiye ile de kontrol altında tutulabilir, bölge ihlalleri engellenebilir.

Bölgeye en yakın rakibin nerede yer alacağı da öğrenilmelidir. Bazen Bayilik bölgeler aralıklı verilerek girişim engellenmektedir.

Özellikle paket servis olanağı bulunan konseptlerde bölge koruma önem kazanır. Örneğin kırtasiye, pideci gibi adrese teslim iş yapanlarda bölge korumanın ne derece etkin olduğu anlaşılmalı, eski Bayilik alanlardan uygulamada ne yaşandığı öğrenilmelidir.

 

BÖLGE İNCELEME

 

Bölgenin kapasitesi, potansiyel müşteri hesabıyla çıkarılır. Bölgede yaşayan ve alışverişe gelen müşteri sayısı bulunur. Nispeten kapalı ekonomili şehir ve semtlerde nüfus doğrudan bilgi veren bir büyüklüktür.

Nüfus dışında bölge potansiyelini etkileyen unsurlar şunlardır:

  • Turistik yörelerde yerli ve yabancı turistler
  • Oteller, lokantalar
  • İbadet yerleri
  • Ziyaret yeri ve müzeler
  • Lise ve üniversiteler
  • Hastaneler
  • Adliye, tapu, belediye, nikâh dairesi, postane vb. gibi devlet daireleri
  • Gaz, su, elektrik gibi işletmelerin ödeme noktaları
  • İstasyon, gar, havaalanı, liman, metro, minibüs durakları, vb.
  • Alışveriş merkezleri
  • Semt pazarları
  • Karayolu üzerinde benzin istasyonu, dinlenme tesisi vb.

Bölgenin ne miktarda iş yapabileceğini tahmin etmek için içinde söz konusu olan markanın en iyi satış yaptığı semtler ve şehirler örnek alınır, toplam satış nüfus, çalışan nüfus, öğrenci gibi anlam verilen bir büyüklüğe oranlanır. Çarpandan hareketle aynı büyüklük (nüfus, öğrenci, vb.) için bölgenin yapabileceği azami satış çıkarılır.

Bu analizi Bayilik alandan beklemek haksızlık olacaktır. Çünkü birçok şirket sırrı sayılacak bilginin kullanılması gerekmektedir. Ancak Bayilik verenin yetkililerinin afakî rakamlar vererek satış tahmininde bulunması kabul edilemez bir yaklaşımdır. Bayilik alan adayı, kendisine verilen satış tahmininin belli kriterlere göre çıkarılmış olmasını, belli noktalarda fiilen yapılmakta olan ciroların verilmesini talep etmelidir.

Bölgenin gelişme potansiyeli de çok önemlidir. Yeni yapılan siteler, yerleşime açılacak araziler, toplu konutlar, kooperatifler, kurulacak üniversite, sanayi alanları vb. yakın gelecekteki tüketici potansiyelini önemli ölçüde değiştirir.

Bölgenin gelir düzeyi de diğer bir unsurdur. Bu tahmine esas olacak rakamsal büyüklük, örneğin bölgedeki banka mevduatları, KDV ödemeleri, ev kiraları araç sayısı vb. olabilir.

Hedef kitle (işin niteliklerine göre, işletmeye gelmesi beklenen kişiler kimlerdir; hangi gelir düzeyinde, ne gibi alışveriş alışkanlıklarına sahip, araç sahibi mi, ne mesafede oturanlar, ne mesafede yaşayanlar/çalışanlar, hangi saatlerde nereden geçenler, müşteri olabilir; bunlar kaç kişilik bir Pazar oluşturmaktadır)

Coğrafi yerleşimi ve özellikleri (iklim, hava sıcaklıkları, insanların yaz-kış alışkanlıkları, yağış, dışarıda alışverişe uygunluk, gece dışarı çıkma, vb.)

Demografik özellikleri (nüfus, gelir düzeyi, gelir dağılımı, hane geliri, sosyoekonomik seviyelerin dağılımı, kiracılık-ev sahipliği, yaşları, eğitim durumu, çalışanlar, emekliler, çalışan kadın sayısı, kredi kartı kullanma, araç sahipliği, vb.)

 

CİRO TAHMİNİ

 

İş yapılacak dükkân seçildikten sonra, orada ne ciro ve kar edileceğine dair tahminlerde bulunulur. Tahmin yaparken tüketimden ve gelirden hareketle ayrı ayrı hesap yapılmalıdır. Yani potansiyel müşterilerin tüketim alışkanlıkları ve miktarı ölçülerek dükkânda ne tüketim yapacakları tahmin edilebilir. Veya potansiyel müşterilerin gelir düzeyi tahmin edilerek bunun dükkâna nasıl bir tüketim olarak yansıyacağı tahmin edilebilir. Her durumda dükkânın cirosu basit bir formülle bulunur.

Potansiyel alıcılar > bilenler > gelenler > alanlar x aldıkları = ciro

Dükkânın potansiyel müşterileri, mesafe itibarıyla gelebilecek olanlar, yani yakında oturanlar, çalışanlar veya yakına gelenlerdir. Ancak yakındaki herkes dükkânı ve ürünü tanımaz. Tanıyanların da hepsi gelmez. Gelseler bile hepsi alışveriş yapmazlar. Sonuç olarak ciro, gelenlerin aldıklarıyla çarpımıdır. Örnek verirsek;

Bölgede 500 kişi varsa, bunların 100’ü dükkânı ve ürünü bilirse, en çok ancak 100 kişiye satma şansımız var demektir.

Dükkânı ve ürünleri bilen 100 kişinin içinden 40 kişi dükkâna gelirse, bizim ancak o 40 kişiye satma şansımız vardır.

Gelen 40 kişiden 10’u alırsa, ortalama ne sattığımıza bakarız.

Ortalama satışla 10 kişiyi çarparsak ciroyu buluruz.

Yer seçimi yapıldığında potansiyel alıcılar da seçilmiş demektir. Satışın artması için atılması gereken temel adımlar da basittir:

Bilenleri, gelenleri, alanları ve aldıklarını arttırmak.

Bilenleri artırmak için yapılacaklar

  • Görünmek (işlek yer, iyi tabela, güzel vitrin)
  • Duyurmak (reklam vermek, ilan vermek)
  • Anlattırmak (tavsiye ettirmek)

Gelenleri artırmak için yapılacaklar

  • Bilgilendirmek (ilan vermek, broşür dağıtmak)
  • Özendirmek (broşür, katalog, vitrin düzeni)
  • Ödüllendirmek (promosyon kampanyası)
  • Ulaşılır olmak (otopark, vasıtaya yakın yer)
  • Yakın olmak (potansiyel müşteriye yakın yerin seçimi)

Alanları artırmak için yapılacaklar

  • Göstermek (ürün teşhiri)
  • İhtiyaç gidermek (çeşit bulundurmak)
  • İkna etmek (ortamın inandırıcılığı, satış elemanın becerisi)
  • Kolaylaştırmak (indirim, taksit, kredi kartı, banka kartı)

Görüldüğü gibi, satışı artıracak 12 maddenin 4 tanesi yer seçimiyle doğrudan bağlantılı.

 

YERİ İNCELEME

 

Bayilik verenin uzmanlarının yer seçiminde nasıl destek olduğu, ne gibi incelemeler yaptığı, neyi kime raporladığı bilinmelidir.

müşteri kaynakları (metro çıkışından günde 25.000 kişi, yakında 1100 yataklı hastane, 3500 öğrencisi olan üniversite, öğrenci yurdu, 600 koltuklu sinema, alışveriş merkezine gelen haftada 45.000 kişi, otobüs durağı, vb.)

 

Görünürlük

  • Yerin görünürlüğü yeterli mi?
  • Yoldan gelenler yaklaşırken ne süreyle, hangi açıyla görüyorlar,
  • Dükkânın görünmesini engelleyecek ağaç, çalı, çit, park etmiş araç var mı?
  • Yerin görünürlüğü civardaki alternatif ve rakip dükkânlara göre nasıl
  • Tabela asmak, totem koymak serbest mi, engel varsa nedir

 

Trafik ve cadde bilgileri

  • Trafik ışıkları, duran araçlar dükkânı görüyor mu?
  • Tek ve çift yönlü sokaklar nereler?
  • Yaya geçidi veya köprüsü nerede?
  • Geçen araba sayısı?
  • Caddedeki azami sürat izni, yavaşlayan trafik mi hızlanan trafik mi, yokuş aşağı mı yokuş yukarı mı?
  • Trafiğin gidiş yönü ne, tek yönlü mü?
  • Trafiğin geldiği kaynak neresi?

 

JSN Metro template designed by JoomlaShine.com